市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)需求以及內(nèi)外環(huán)境變化，迫切需要農(nóng)村信用社加快業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。而轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是信貸產(chǎn)品創(chuàng)新。選擇什么樣的路徑創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，關(guān)系到農(nóng)村信用社市場(chǎng)的拓展和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型能否有效實(shí)現(xiàn)。

農(nóng)信社信貸產(chǎn)品研發(fā)的瓶頸制約

產(chǎn)品研發(fā)理念不新。商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的共同特點(diǎn)是堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，在為客戶(hù)提供更大的便利或增值服務(wù)中實(shí)現(xiàn)“雙贏”。而農(nóng)信社的許多產(chǎn)品創(chuàng)新主要以自我為中心，即以如何防控風(fēng)險(xiǎn)為出發(fā)點(diǎn)，導(dǎo)致部分產(chǎn)品流程設(shè)計(jì)復(fù)雜、定價(jià)過(guò)高，不具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品創(chuàng)新基礎(chǔ)薄弱。一是網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)支撐不夠。受科技滯后影響，省農(nóng)信社還沒(méi)有開(kāi)辦自助貸款業(yè)務(wù)。二是缺乏專(zhuān)門(mén)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。信貸產(chǎn)品創(chuàng)新是一個(gè)比較復(fù)雜的工程，僅靠信貸部門(mén)是難以完成的，需要其他部門(mén)配合支持。三是產(chǎn)品創(chuàng)新的信用媒介不完善。商業(yè)銀行尤其外資銀行信貸產(chǎn)品創(chuàng)新最大的便利是有廣泛的信用中介市場(chǎng)，如股票、債券、期貨、保險(xiǎn)、擔(dān)保、外匯市場(chǎng)等。而這些市場(chǎng)在農(nóng)村大部分還沒(méi)有建立，農(nóng)信社利用新型金融工具創(chuàng)新信貸產(chǎn)品的空間受到制約。

傳統(tǒng)產(chǎn)品路徑依賴(lài)阻礙了新產(chǎn)品的推廣。農(nóng)戶(hù)小額信用貸款由于不要抵押，放貸手續(xù)相對(duì)其他貸款品種簡(jiǎn)單，深受廣大農(nóng)民和農(nóng)信社信貸人員的青睞。受這種制度影響，許多信貸員只要一放款，首先想到農(nóng)戶(hù)小額信用貸款，用農(nóng)戶(hù)小額信用貸款來(lái)解決一切貸款問(wèn)題。這不僅影響了貸款安全，而且阻礙了其他新產(chǎn)品的應(yīng)用。

產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制需要完善。一是客戶(hù)經(jīng)理無(wú)收集客戶(hù)需求的動(dòng)力。當(dāng)前農(nóng)信社客戶(hù)經(jīng)理的主要任務(wù)是放貸款、收貸款和組織存款，至于客戶(hù)滿(mǎn)不滿(mǎn)意，還有什么新的需求，既不考核，也不獎(jiǎng)勵(lì)。二是客戶(hù)需求的傳遞渠道不暢通。如果客戶(hù)經(jīng)理收集到客戶(hù)需求，通過(guò)什么渠道，送達(dá)到哪個(gè)部門(mén)既沒(méi)規(guī)定也不清楚，造成上級(jí)聯(lián)社不能及時(shí)跟隨信貸市場(chǎng)需求變化研發(fā)新產(chǎn)品。三是產(chǎn)品需求無(wú)整合。缺乏專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)需求研發(fā)隊(duì)伍，對(duì)客戶(hù)需求既無(wú)部門(mén)又無(wú)人員承擔(dān)需求整合和評(píng)估，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還沒(méi)有形成一個(gè)完整的體系。

農(nóng)信社信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的路徑選擇

更新產(chǎn)品創(chuàng)新理念。一是堅(jiān)持以增加客戶(hù)價(jià)值為中心。增加客戶(hù)價(jià)值是指通過(guò)向客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，讓客戶(hù)享受增值服務(wù)，體會(huì)到物超所值。農(nóng)信社可以為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供免費(fèi)的財(cái)務(wù)咨詢(xún)和投資理財(cái)建議等，盡管這些業(yè)務(wù)單元不能帶來(lái)盈利，但可以穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶(hù)群和吸引新客戶(hù)群。二是堅(jiān)持以利潤(rùn)為中心。每個(gè)新產(chǎn)品的推出，必須從設(shè)計(jì)、分銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)控制、效果等進(jìn)行全方位的評(píng)估，加強(qiáng)研發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)成本控制，切實(shí)提高產(chǎn)品的利用率和創(chuàng)利水平。

加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新基礎(chǔ)制度建設(shè)。一是建立創(chuàng)新組織機(jī)構(gòu)。業(yè)務(wù)規(guī)模較大的單位可以設(shè)置產(chǎn)品研發(fā)中心（委員會(huì)），負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、宣傳、維護(hù)，人員組成主要來(lái)源于信貸、財(cái)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)中心、風(fēng)險(xiǎn)控制等部門(mén)。二是建立部門(mén)內(nèi)有關(guān)人員的崗位職責(zé)制度，明確產(chǎn)品研發(fā)、管理等方面的要求，將具體要求詳細(xì)劃分到每一個(gè)崗位。三是建立內(nèi)部創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，使每一個(gè)員工充分發(fā)揮才智，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新工作作出更大貢獻(xiàn)。

引入有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。一是進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，合理確定目標(biāo)客戶(hù)。二是收集反饋市場(chǎng)信息，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?；鶎泳W(wǎng)點(diǎn)要積極收集客戶(hù)需求信息，包括對(duì)新的產(chǎn)品與服務(wù)的需求，對(duì)已有產(chǎn)品與服務(wù)的改進(jìn)意見(jiàn)等，經(jīng)過(guò)篩選、分類(lèi)、分析、整理、匯總后，供決策部門(mén)作為決策的依據(jù)。三是完善產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制。針對(duì)不同客戶(hù)群體和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略需要，分別采取溢價(jià)、市場(chǎng)價(jià)、挑戰(zhàn)價(jià)、攻擊價(jià)等定價(jià)策略。四是準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，推出全新金融產(chǎn)品。五是加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的宣傳、推廣、監(jiān)控和完善，切實(shí)提高新產(chǎn)品的利用率。

多渠道加強(qiáng)功能性產(chǎn)品供給。一是加強(qiáng)便利性信貸產(chǎn)品研發(fā)力度。通過(guò)對(duì)信貸產(chǎn)品的期限、還款方式、是否提供抵押物、辦貸程序等要素進(jìn)行重新組合，研發(fā)出更多便利性的產(chǎn)品，有條件的地方可以探索開(kāi)辦信用卡業(yè)務(wù)、自助貸款業(yè)務(wù)、大額信用貸款業(yè)務(wù)等。二是加大風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移性信貸產(chǎn)品研發(fā)力度。拓寬財(cái)產(chǎn)擔(dān)保范圍，對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表資產(chǎn)項(xiàng)目下的所有項(xiàng)目都可以列入財(cái)產(chǎn)抵押擔(dān)保范圍。針對(duì)不同資產(chǎn)項(xiàng)目特點(diǎn)，研發(fā)出更多符合農(nóng)信社實(shí)際的信貸產(chǎn)品。三是加大風(fēng)險(xiǎn)外部緩釋性信貸產(chǎn)品研發(fā)力度。加強(qiáng)與擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行、證券公司、財(cái)務(wù)公司等機(jī)構(gòu)合作，研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁型或風(fēng)險(xiǎn)外界緩釋性產(chǎn)品，將風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。四是加大區(qū)域性信貸產(chǎn)品研發(fā)力度，立足于各地農(nóng)業(yè)的自然優(yōu)勢(shì)和融資需求特點(diǎn)，做到宜大則大，宜小則小。