對公存款具有金額大、成本低、穩(wěn)定性強(qiáng)的特點(diǎn)，提高對公存款在存款結(jié)構(gòu)中的比重，有利于降低存款的綜合成本，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，對于銀行向現(xiàn)代化金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型具有重要的作用。為此，對公存款成為各家銀行拓展業(yè)務(wù)過程中競相爭奪的焦點(diǎn)，農(nóng)村信用社也不例外。筆者認(rèn)為，農(nóng)信社要想實(shí)現(xiàn)對公存款營銷的突破，就必須在同業(yè)競爭中搶占市場先機(jī)，積極轉(zhuǎn)變對公存款業(yè)務(wù)營銷經(jīng)營戰(zhàn)略，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢，深化與客戶的合作，贏得客戶的信任與支持。具體來講，應(yīng)從以下五方面著手：

一、把脈市場，鎖定目標(biāo)。找到資金源是拓展對公存款的前提，因此，農(nóng)信社必須深入市場調(diào)研，細(xì)分客戶群體，掌握客戶信息資源，鎖定營銷目標(biāo)。目前市場上對公存款客戶，按營銷方式來劃分，大致可分為兩類，一是服務(wù)營銷類客戶，包括企業(yè)、個體工商戶等，這些客戶雖然掌握著大量的資金，但資金中的大部分來源于銀行貸款，他們的發(fā)展離不開銀行的服務(wù)，因此，對于這部分客戶，農(nóng)信社要以優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)吸引并留住他們，將其發(fā)展成為優(yōu)質(zhì)長期客戶。二是關(guān)系營銷類客戶，包括機(jī)關(guān)、團(tuán)體、部隊(duì)、事業(yè)單位等，典型的如財(cái)政、社保、醫(yī)保、教育、住房公積金等，這些客戶群體行政經(jīng)費(fèi)的撥入與機(jī)關(guān)團(tuán)體支出有一段間隔時間，銀行可掌握其資金收支的規(guī)律性，在保證支付的前提下，適時合理地運(yùn)用這部分存款。目前，這部分客戶是各金融機(jī)構(gòu)爭相營銷的重要對象。

二、因類施策，大力營銷。一是對于服務(wù)營銷類客戶，農(nóng)信社要通過正確渠道收集客戶信息，并進(jìn)行分類分級整理。對不同層級的客戶采用不同的營銷策略。 對于一般客戶，可按區(qū)域劃分到網(wǎng)點(diǎn)名下，由基層網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行公關(guān)、維護(hù)。對于中端客戶，應(yīng)由專門的營銷部門或營銷人員進(jìn)行客戶管理，在服務(wù)營銷與關(guān)系營銷上并重。對于高端客戶，因其含金量大，地位重要，同業(yè)競爭最為激烈，因此，對此類客戶的營銷應(yīng)采取積極措施，深挖人脈資源，全力營銷。二是對于關(guān)系營銷類客戶，通過加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣?、?cái)政部門的溝通，積極爭取政策扶持，切實(shí)做大做強(qiáng)財(cái)政資金的代理業(yè)務(wù)。

三、練好內(nèi)功，增強(qiáng)競爭力。一是提升柜面服務(wù)質(zhì)量和水平，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶。利用農(nóng)信社“點(diǎn)多面廣，結(jié)算方便”的優(yōu)勢，以各種形式為對公存款戶提供結(jié)算等優(yōu)惠服務(wù)，實(shí)現(xiàn)公存業(yè)務(wù)廣泛化。對重點(diǎn)存款大戶在信貸、現(xiàn)金結(jié)算等方面實(shí)行“一條龍”配套服務(wù)，在競爭中以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝、以信譽(yù)取勝。二是創(chuàng)新金融產(chǎn)品，建立暢通高效的支付結(jié)算體系。加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，增強(qiáng)服務(wù)功能，逐步提高農(nóng)信社電子網(wǎng)絡(luò)水平，建立符合農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的支付結(jié)算體系，提高客戶資金運(yùn)用效率，為客戶提供全面、方便、快捷的支付結(jié)算方式，滿足客戶隨時隨地的金融需求。同時，適應(yīng)市場需求，加大信貸產(chǎn)品和理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，拓寬資金來源渠道，延伸資金鏈接，開發(fā)潛在客戶，使資金在農(nóng)村信用社體系內(nèi)反復(fù)流動，最終實(shí)現(xiàn)信用擴(kuò)張。三是要切實(shí)加大對員工職業(yè)技能和營銷技巧的培訓(xùn)力度，提升綜合素質(zhì)，培養(yǎng)復(fù)合型人才，適應(yīng)發(fā)展需要。

四、關(guān)系維系，捕捉信息。一要全面建立存款大戶聯(lián)系制度和優(yōu)質(zhì)客戶營銷制度，認(rèn)真落實(shí)柜面服務(wù)和客戶經(jīng)理的管理責(zé)任?？蛻艚?jīng)理要加強(qiáng)對大戶資金流向的監(jiān)控，逐筆監(jiān)測，跟蹤穩(wěn)存；臨柜人員對大額資金匯劃動態(tài)要及時報(bào)告。要與存款大戶建立相互協(xié)作、相互依存、相互促進(jìn)和共同發(fā)展的新型社企合作關(guān)系，不斷增強(qiáng)客戶忠誠度。二要緊盯市場，拓展新的客戶群。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和政府的資金投入，帶動了大批優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的涌現(xiàn)，新興客戶層出不窮，這些都為農(nóng)信社的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。因此，農(nóng)信社必須充分發(fā)揮各基層網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理的作用，關(guān)注社會經(jīng)濟(jì)變化，積極競爭新的優(yōu)質(zhì)客戶，努力開拓優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)對公存款市場。三是注重捕捉信息，從信息中發(fā)現(xiàn)對公存款增存商機(jī)。從各地招商引資活動中尋找客戶,準(zhǔn)確及時掌握當(dāng)?shù)匦马?xiàng)目情況，主動與當(dāng)?shù)卣块T溝通,充分調(diào)動和發(fā)揮全員積極性和人脈資源，員工跟蹤、領(lǐng)導(dǎo)跟進(jìn)、上下聯(lián)動,力爭使更多的新開工項(xiàng)目在農(nóng)信社開立賬戶。

五、科學(xué)考核，執(zhí)行到位。縣級聯(lián)社要加強(qiáng)對基層網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)分配、考核的指導(dǎo)，合理地分解、落實(shí)任務(wù)；逐級制定切實(shí)可行的績效工資考核辦法；采取形式多樣的激勵辦法。同時縣級聯(lián)社要做好跟蹤檢查，確保各項(xiàng)激勵措施落實(shí)到位。