朋友,如果與你洽談生意的對(duì)象是一位老奸巨猾的家伙,那么,借助電話,你可以在談判中獲得意想不到的效果,促使生意談判成功。
1.故意透露信息
美國一家鋼鐵公司與一家鋼材銷售商在談判桌前討價(jià)還價(jià),經(jīng)過幾個(gè)回合,仍沒有達(dá)成協(xié)議。鋼鐵公司一位代表拿出移動(dòng)電話撥通總部,同時(shí)作了記錄。通話結(jié)束后,這位代表要求暫停談判,并馬上召集己方人員離開談判室。幾分鐘后,鋼鐵公司人員返回到談判室,表示決不低于那個(gè)價(jià)格。結(jié)果,雙方就按鋼鐵公司提出的價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。
原來,鋼鐵公司的電話記錄寫著幾種直徑的圓鋼存貨不多,有可能提價(jià)。他們?cè)谡勁袝和r(shí)忘記帶走記錄而留在談判室了。自然地,他們一離開,銷售商便獲得了信息,因而同意了鋼鐵公司提出的價(jià)格。須知,這是鋼鐵公司特意策劃的。 在談判桌前,通過電話,你可以故意(看似無意)透露一些信息給對(duì)方。作為賣方,你可以透露出物價(jià)有可能上漲的消息,或者由于原材料緊張,漲價(jià)以及資金周轉(zhuǎn)困難等原因,某產(chǎn)品可能暫停生產(chǎn)或縮減生產(chǎn)量等等消息。作為買方,你可以透露過些天將與另一家洽談的消息,或者物價(jià)有可能下跌等等有利于己方的消息。由于這些消息是通過你與第三者在電話中對(duì)話而傳到談判對(duì)方的耳朵中的,就給對(duì)方一種假象,似乎是天賜良機(jī)讓其得知了重要信息,從而增加了可信度。這就有利于你在談判中處于主動(dòng)地位,使談判向有利于自己的方面轉(zhuǎn)化。
2.虛擬競(jìng)爭(zhēng)者
某化工研究所與一家洗滌劑廠就一種新型的洗滌劑生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓問題進(jìn)行談判。洗滌劑廠以該新型洗滌劑尚未接受市場(chǎng)檢驗(yàn)一時(shí)難以打開銷路為由,提出分兩次付清技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi),而研究所則堅(jiān)持在技術(shù)資料轉(zhuǎn)讓時(shí)一次付清,雙方互不相讓,談判陷入僵局。后來研究所接到另一家洗滌劑廠打來的一個(gè)電話,說是他們想就新型洗滌劑技術(shù)轉(zhuǎn)讓問題進(jìn)行洽談。正在談判的洗滌濟(jì)廠從旁聽完電話后,便不再堅(jiān)持分期付款了。
其實(shí),這個(gè)電話是研究所預(yù)先安排的。這就是借助電話虛擬競(jìng)爭(zhēng)者的方法。談判前預(yù)先安排一個(gè)人在談判的適當(dāng)時(shí)候,作為競(jìng)爭(zhēng)者(新的賣主或買主)打來電話,能刺激與你正在談判的對(duì)方的購買欲或銷售欲,促使對(duì)方不再猶豫不決,從而作出決斷;或者能軟化對(duì)方的強(qiáng)硬態(tài)度,降低其要求,促使談判走向成功。
3.暗中計(jì)算
某機(jī)電公司與一家汽車制造廠進(jìn)行談判,在汽車價(jià)格上相持許久后,汽車廠提出一個(gè)新方案:汽車廠愿意將其中幾種型號(hào)的汽車價(jià)格降到比機(jī)電公司所要求的價(jià)格還低,但要求將總金額提高1%。機(jī)電公司立即說有一件重要的事情要辦理,拿起電話撥號(hào)并飛快地記錄著。放下電話后,機(jī)電公司表示可以接受新方案,因而談判獲得成功。事實(shí)上,機(jī)電公司方面并沒有真正打電話,而只是隨便撥個(gè)號(hào)碼,以打電話為名,迅速地將汽車廠提出的新方案進(jìn)行計(jì)算,計(jì)算結(jié)果表明:新方案的總金額比機(jī)電公司提出的方案的總金額只略高一點(diǎn)。于是機(jī)電公司便同意了新方案。
假借電話暗中進(jìn)行計(jì)算的方法,既可以用來接受一個(gè)新方案,也可以用來提出一個(gè)新方案;既可以用來打破僵局取得談判成功,也可以用來避免接受一個(gè)于己不利的方案而上當(dāng)吃虧。
4.搬出后臺(tái)
談判遇到難題時(shí),你可以打個(gè)電話,請(qǐng)示后臺(tái),借助后臺(tái)的要求來與談判的對(duì)方討價(jià)還價(jià),使對(duì)方不便于正面攻擊你,并鈍化其鋒芒。這種“后臺(tái)”可以是上級(jí),也可以是同事或親朋好友,甚至可以根本不出現(xiàn)在電話中而只在你的頭腦里。這是電話的獨(dú)特作用。