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等9大類考試的在線網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)輔導(dǎo)和全新引進(jìn)高清3D電子書考試用書。

一、課程說明

本課程是市場營銷專業(yè)學(xué)生必修的專業(yè)主干核心課程之一。分銷渠道是關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的重大問題。本課程旨在通過理論學(xué)習(xí)，利用案例討論、課程實踐等形式，促進(jìn)學(xué)生對中國企業(yè)營銷實踐的觀察、學(xué)習(xí)和思考，從而培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決實際問題的能力。課程主要介紹營銷渠道的基本概念和基本理論，討論營銷渠道管理的特點，講解營銷渠道的設(shè)計方法，以及營銷渠道的組織、領(lǐng)導(dǎo)、激勵和控制方法。使學(xué)生在理論知識方面，要求其將營銷渠道管理的基本理論應(yīng)用于企業(yè)領(lǐng)域；在實際能力方面，通過較多實例解剖，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決營銷渠道管理實際問題的能力。

二、考試對象

市場營銷專業(yè)專升本學(xué)生

三、考試主要教材

主要教材：《分銷渠道決策與管理》，李先國主編，-北京：清華大學(xué)出版社；北京交通大學(xué)出版社，第1版（2009年2月）

四、考試目的

本考試主要是針對市場營銷專業(yè)轉(zhuǎn)升本的學(xué)生。因此本次考試目的是在了解、熟悉和掌握本課程的分銷渠道管理相關(guān)理論基礎(chǔ)上通過本次考試，從而順利進(jìn)入市場營銷專業(yè)的本科階段繼續(xù)學(xué)習(xí)。

五、考試方法和考試時間

1.考試方法：筆試

2.記分方式：百分制，滿分為100分

3.考試時間：120分鐘

4.命題的指導(dǎo)思想和原則

命題的總的指導(dǎo)思想是：全面考查學(xué)生對本課程的基本概念、基本原理和主要知識點學(xué)習(xí)、理解和掌握的情況。

命題的原則是：題目數(shù)量多、份量適中，范圍廣，最基本的知識一般占62％左右，難度中等的的題目占20％左右，較難的綜合性的題目要占18％左右。

六、考試內(nèi)容及考核要求

第1章分銷渠道導(dǎo)論

一、考試知識點

分銷渠道的含義與功能；分銷渠道的流程；分銷渠道的成員類型；分銷渠道的環(huán)境影響因素。

二、考核要求

1、掌握分銷渠道內(nèi)涵與功能；

2、理解分銷渠道的流程及意義；

3、掌握分銷流程的類型；

4、熟悉渠道成員的類型；

5、了解分銷渠道的環(huán)境影響因素

第2章渠道戰(zhàn)略

一、考試知識點

渠道戰(zhàn)略的含義與特征；渠道戰(zhàn)略的作用；渠道戰(zhàn)略的選擇；渠道政策。

二、考核要求

1、了解渠道戰(zhàn)略的含義與特征；

2、了解渠道戰(zhàn)略的作用；

3、熟悉渠道戰(zhàn)略的選擇

4、掌握基本渠道政策：獨家分銷、選擇性分銷和密集型分銷，并熟悉這三種基本渠道政策運用中的優(yōu)缺點；；

5、了解銷售價格政策、產(chǎn)品線政策和渠道一體化政策

第3章設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)

一、考試知識點

渠道設(shè)計的基本原則；渠道設(shè)計的流程；影響渠道結(jié)構(gòu)的因素；渠道長度設(shè)計的影響因素；渠道寬度設(shè)計的影響因素；多渠道組合的主要類型；渠道模式的類型。

二、考核要求

1、了解渠道設(shè)計的基本原則；

2、熟悉渠道設(shè)計的流程；

3、掌握渠道結(jié)構(gòu)的主要影響因素；

4、熟悉渠道長度與寬度的設(shè)計影響因素；

5、了解多渠道組合的主要類型；

6、了解渠道模式的類型。

第4章選擇渠道成員

一、考試知識點

選擇渠道成員的步驟；選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)；選擇渠道成員的方法；確保渠道成員的穩(wěn)定性。

二、考核要求

1、熟悉選擇渠道成員的步驟；

2、掌握選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)；

3、了解選擇渠道成員的方法；

4、熟悉確保渠道成員穩(wěn)定性的方法。

第5章激勵與控制渠道成員

一、考試知識點

直接激勵；間接激勵；渠道沖突的含義及表現(xiàn)形式；渠道沖突的解決方法；竄貨的原因與控制。

二、考核要求

1、掌握直接激勵的方法；

2、了解間接激勵的形式；

3、掌握渠道沖突的含義與表現(xiàn)形式；

4、熟悉渠道沖突的解決方法；

5、了解竄貨的原因及控制方法。

第6章評估渠道績效

一、考試知識點

渠道績效評估的含義與流程；渠道整體績效評估；渠道成員的業(yè)績評估。

二、考核要求

1、了解渠道績效評估的含義與流程；

2、熟悉從企業(yè)角度評估渠道整體業(yè)績；

3、掌握產(chǎn)出與行為評價渠道成員業(yè)績

第7章渠道整合

一、考試知識點

渠道整合的功能；整合渠道性能評定與管理；渠道改進(jìn)。

二、考核要求

1、了解渠道網(wǎng)絡(luò)隱患；

2、掌握渠道整合的作用；

3、理解整合渠道性能評定與管理的流程；

4、熟悉渠道的改進(jìn)策略。

第8章銷售代理與經(jīng)銷

一、考試知識點

銷售代理的含義、方式與運營管理；經(jīng)銷的含義與方式；批發(fā)商和零售商的類型。

二、考核要求

1、了解銷售代理的含義；

2、熟悉銷售代理的作用；

3、了解銷售代理的方式；

4、了解經(jīng)銷的含義與方式

5、了解批發(fā)商與零售商的類型

第9章連鎖與特許經(jīng)營

一、考試知識點

連鎖經(jīng)營的含義特點；連鎖商店的類型；特許經(jīng)營的特點與類型；特許經(jīng)營的主要要素。

二、考核要求

1、掌握連鎖經(jīng)營的含義

2、熟悉連鎖經(jīng)營的特點；

3、了解連鎖經(jīng)營的類型；

4、掌握特許經(jīng)營的含義與特點；

5、熟悉特許經(jīng)營的主要要素；

第10章網(wǎng)絡(luò)分銷

一、考試知識點

網(wǎng)絡(luò)分銷的含義與特點；網(wǎng)絡(luò)分銷方式的選擇；企業(yè)網(wǎng)站分銷規(guī)劃。

二、考核要求

1、理解網(wǎng)絡(luò)分銷的含義

2、了解網(wǎng)絡(luò)分銷方式的選擇；

3、了解企業(yè)網(wǎng)站分銷規(guī)劃；

參考書：《分銷渠道決策與管理》，李先國主編，-北京：清華大學(xué)出版社；北京交通大學(xué)出版社，第1版（2009年2月）

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